飛行機　運賃は欠かせない

私は会員にはならないでいるが、N先生の御講演をまとめた出版物はほとんど読破した。 そして現在も座右の書として、自宅と会社に置いて、読みたい時に取り出して読んでいる。
N先生の到達された御心境と悟りは、愚人の私にはとても理解することなど不可能だが、日本にこんな凄い哲人がおられたことに驚嘆するとともに、御出現下さったあり難さと、思想、哲学に巡り会ったことに感謝し感激の涙があるのみである。 N先生のことをもっと知っていただきたいと思い、先生の御講演がまとめて本になっているので御紹介したいと思う。

N先生の諦句の中に素晴らしい諦句がたくさんあるが、私が毎日念じている二つの諦句をお知らせする。 今日一日怒らず恐れず悲しまず、正直親切愉快に、力と勇気と信念とをもって自己の人生に対する責務を果たし、恒に平和と愛とを失わざる立派な人間として活きることを、自分自身の厳そかな誓とする。
吾は今力と勇気と信念とをもって匙えり、あたらしき元気をもって、正しい人間としての本領の発揮と、その本分の実践に向わんとするのである。 吾はまた、吾が日々の仕事に、溢るる熱誠をもって赴く。
吾はまた欣びと感謝に満たされて進み行かん。 一切の希望一切の目的は、厳粛に正しいものをもって標準として定めよう。
そして恒に明るく朗らかに統一道を実践し、ひたむきに人の世のために役立つ自己を完成することに努力しよう。 世の中に営業を職業としている人は何百万人もいる。
男性もいれば女性もいる。 年若い人もいれば老年の人もいる。
既婚者もいれば未婚者もいる。 高等学校卒業者もいれば短大卒、大学卒と学歴もさまざまである。
営業職は誰にでも出来る職業である。 とくに性別、学歴、資格を問われることはない。

門戸は大きく聞かれ、誰でもその門を入ることは出来る。 だが営業の門をくぐった、入ったというだけでは営業という広野を見渡すことも知ることも出来ない。
営業といっても、営業マンとセールスマンとはちょっと違う。 営業マンとセールスマンの違いはその労働報酬の受け取り方にある。
営業マンはほとんどの場合、企業の組織の一員であり、労働対価は固定給で社会保険などの福利厚生の保護を受けている。 セールスマンは俗にいう一匹狼で組織の一員とならず、労働対価は出来高である。
社会保険も国民保険や国民年金に個人で加入する。 歩合給(コミッション制)セールスマンを志す人々は高額の出来高歩合給を得ることを目標としているので、セールスにかける意気込みやセールステクニックによって収入も天と地ほどの差がひらく。
営業マンは企業と雇用関係にある従業員が大半で、Mのようなアウトソーサーの契約社員となって活躍する人もいる。 企業の従業員である営業マンは、新入社員のときから定年退職時まで営業職にあることは珍しく、人事によっては各部署、各地域と転勤異動させられることが多い。
最近ではこの転勤異動もそのサイクルが若干長くなったが、高度成長期の人事異動は激しく、一年から三年という短期間で人事異動がおこなわれた。 私の知っている菓子メーカーの役職社員は一0年間に八回の転勤異動を命じられたという。
そのため、家具、調度品など高級品は買えず、しかも最低限の生活必需品だけに限定するといった生活をせざるを得なかった。 人事部の権限が強すぎたり経営幹部に人事好き(?)の人がいると社員も大変である。
高度成長期はとくに営業・販促活動をしないでもモノが売れた時代であったから、頻繁に人事異動をおこなってもあまり営業の現場には影響が出なかった。 企業の従業員である営業マンは、会社の都合によって転勤異動をしなければならず、どうしても腰を据えて人間関係を構築することができない。
ようやく名前と性格、人柄をわかりあえた頃に転勤異動の社命が来る。 「相手変われど人は変わらず」ではなく「相手変わらず人は変わる」では、本当の信頼感、ツーカーの関係にはなれない。
商売とは、人と人との信頼感、友情めいた親近感で商談が決まることが多い。 「おい」「お前」の間柄になるには相当の時間が必要である。

それも双方がそれを認め合って努力して成立する。 「二年や三年でいなくなる奴と付合ってられないね」というのが心情である。
したがってプロの営業マンを目指すためには、商談相手と心中するくらいの惚れ込みようが必要である。 「自分が相手に惚れずにどうして相手が惚れてくれょうか」と思い込んで、裸になって相手の胸中に飛び込むのである。
プロになる道はどの業種でも容易ではない。 しかしプロの領域に到達した人には栄冠が待っている。
この栄冠を得た喜びゃ、そこから広がる新しい境涯は栄冠を得た人にしかわからないだろう。 プロ野球の名選手、プロゴルファー、プロスキーヤー、プロボクサー、プロバレーボール選手などといわれる人の栄光と冨貴、人気と賞賛の声。
名コック、名調理師といわれる人々、プロ選手やプロダンサーなどすべての業種や世界にその業界のトップに立ち、プロリ職人と呼ばれる人々がいる。 我々は営業マンを志した以上、「営業のプロ」と尊敬されるような立派な仕事ぶりを見せようではないか。
これがプロの営業マンのテクニックろうが、営業マンの仕事を端的に言えば、「相手を説得し同意を得ること」だ。 どんな商品であどんな仕掛けを売ろうが、相手の心を説得し同意を得なければ商談はまとまらない。
営業行為が実を結んだことにはならない。 簡単なようだがじつはこの「相手を説得し同意を得ること」は難事中の難事なのである。
ところが、プロの営業マンたる者はこの難事中の難事をいとも簡単に解決してしまうのである。 それには高度なテクニックがいるのではないか、と質問される。

「いいえそんなことはありません。 誰でもできますよ」と答える。
世の中に不可能なことはないと言った人がいた。 その通りである。
「信念」をもてば何事も不可能なことはない。 「信念」とは文字通り信じる念である。
念とは今の心と書き、信じる今の心を信念という。 信じるとは世の中に不可能なことはないと信じることである。
念とはそれを強く念ずることである。 それも「毎時作是念」である。
この言葉は、いつもこの念を作すということである。 時々思ったり、念じたりしただけではなかなか通じないものだ。
いつも強く思う想念の力を強くすることである。 そのうえで相手の心を動かしていくのである。

それには「動執生疑」というテクニックがある。 相手の執着している考え方、思い込みを動かさないことには相手はこちらの話を聞いてくれない。
たとえば「当社の製品の方が機能もデザインも優れているうえ、お値段も安いですよ。 特別なサービス条件もつけます」と誘っても、相手が「いや他社の製品は俺の気にいっているデザインなんだ。
性能もそう大差ないし価格もお宅のより安いよ」と言つてなかなか自分の商品を認めようとしない。 商談は平行線をたどり、このままでは合意点を見つけることは難しい。
そんな場合は相手の執着している心に疑問を生じさせることが必要であり、この疑問を生じさせなければ相手が次のステージに登ることはない。 執着心を動かすには相手の心に疑問を生じさせる。
これが「動執生疑」というテクニックなのである。 次に大切なのは商談相手をよく知る努力を忘れないことだ。

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